El embudo de ventas es la estrategia que asume una empresa para ponerse en contacto con sus clientes, para así cumplir su objetivo comercial. Esto es posible a través de los contenidos, promociones, productos y servicios que se les ofrecen a los públicos objetivos (Arcila, 2017).

A este embudo, también llamado embudo de marketing o funnel de ventas, se usa para describir todas las etapas que una persona recorre hasta llegar al proceso final de compra, haciendo uso de la optimización de los recursos empresariales.

Su objetivo final es filtrar a las personas que realmente están interesadas en tu producto o servicios, los cuales se espera se conviertan en clientes efectivos de tu marca.

Pasos a seguir

Lo primero que debes hacer para poder establecer tu estrategia de embudo, es definir tu cliente ideal, esto significa segmentar tu alcance de acuerdo a sus intereses, ubicación, búsquedas, tipo de consumo, edad, género, profesión, etc.

Posteriormente, debes definir una propuesta de valor tan única que sea capaz de captar la atención de tus clientes potenciales, para que al final te escojan a ti y no a la competencia. Esto lo logras gracias al conocimiento de la problemática que vas a solucionar, a qué tipo de personas vas a llegar y qué productos vas a ofrecer.

Luego, crea una oferta que sea lo suficientemente atractiva para atraer la atención de tu público, para esto, debes crear un producto o servicio que responda a las demandas del mercado y que supere en precio y estrategia a la competencia.

Teniendo esto, puedes iniciar a crear una estrategia en la que visibilices tu marca, servicios y productos, a través de SEO o campañas pagas, para así lograr captar visitas a tu sitio web y, por tanto, enlazarte con futuros compradores.

Estipula los medios en los que vas a ejecutar las acciones determinadas en la estrategia y plan de marketing en el que logres medir constante cada acción realizada y su impacto en el público objetivo.

Palabras que debes conocer

Antes de contarte cómo funciona esta estrategia de ventas, es importante que conozcas los siguientes términos (Instituto de negocios, 2018):

  • Lead: es la persona que visita tu web y que al hacer contacto con tu marca, ya sea por medios digitales o no, te deja sus datos personales. En cualquier fase del embudo, ellos pueden convertirse en clientes potenciales o, por el contrario, pueden llegar a desinteresarse por tu servicio/producto totalmente.
  • Prospecto: es la persona que muestra interés por tu marca y que después de ser contactado, pasa al proceso de venta.
  • Compromiso: aquí el cliente potencial avanza en el proceso de venta y se encuentra muy cerca al cierre de la compra, aunque este compromiso no garantice el cierre de la transacción.
  • Transacción: es la etapa final del proceso donde se cierra la venta, aquí se realiza el pago por parte del cliente y es donde tu empresa hace el proceso de distribución

Etapas del embudo de ventas

Esto te servirá para entender las etapas en las que está divida esta estrategia, que por su forma, se ha divido en cinco etapas, a través de las cuales transcurre el cliente hasta llegar al proceso de compra. Es importante que en cada etapa te plantees unos indicadores y porcentajes de cumplimiento (Jiménez, 2017):

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Atraer: teniendo en cuenta la información recolectada de los públicos y de la creación de la propuesta de valor, se diseñan estrategias para atraer al público hacia tus canales de comunicación (sitio web, blog, redes sociales, interacciones, etc.).

Se consideran atracciones todas aquellas personas que han visitado alguno de los medios dispuestos por tu marca.

Convertir: en esta etapa se permite conocer qué impacto en la venta puede tener la actual audiencia del sitio web, por lo que se determina cuál de estas personas son posibles prospectos de cliente, esto gracias al registro de estos, quiénes dejan sus datos personales a cambio de algún beneficio entregado por tu empresa.

Relacionar: aquí se debe dar valor a cada acción de visibilización, intercambio y acercamiento efectivo entre tu empresa y el cliente, por lo que cada acción que se realice debe estar enfocada en llevar al cliente a la venta.

Vender: se espera que las acciones realizadas en las etapas anteriores lleven al cierre de la transacción con el cliente y a la venta final del producto o servicio.

Analizar: esta etapa es muy importante, aunque no está directamente relacionada con el lead, ya que aquí se verifica si lo que se está haciendo ha generando el impacto deseado.

Fidelizar: no olvides mantener la atención de tus públicos siempre dirigido a tu producto o marca, para ello, te sugerimos ofrecerles regalos, oferta, contenido de interés, entre otras.

 

¿Cómo atraer nuevos clientes con tu embudo?

Una de las acciones de mayor esfuerzo y costo para las empresas es la de atraer a los públicos hacía la marca, por eso hemos sido tan reiterativos con este asunto, su importancia radica en que allí se encuentra gran parte del éxito de tu estrategia: atraer posibles clientes (Genwords, s.f.).

Son muchas las acciones que puedes realizar, tanto en medios online como offline con el fin de captar a tus posibles clientes, nosotros te recomendamos diseñar un sitio web atractivo, de fácil navegación, que refleje lo que tu marca es y que lleve siempre a la acción de compra por parte del usuario.

Crea contenido de calidad, credibilidad y calidad que brinden una solución a tu cliente o que le resuelvan una duda, sin hablar de tu servicio o producto directamente pero que tampoco esté desligado de este.

Sumado a esto, te sugerimos estimar llamados de acción claros en los que tu público reciba alguna contribución por participar en tu web o redes sociales. Puedes ofrecerles: contenido rico, plantillas, descuentos, servicios sin costo, entre otros.

Recuerda que estas acciones deben permitirte relacionarte con el cliente de manera fluida, sin que él se sienta obligado a seguirte o acosado por todo lo que haces para alcanzar tus metas.

Sólo necesitas ser estratégico, conocer tu público, plantearte un listado de cosas por hacer, para posteriormente empezar a medir cada actividad que realices. No olvides tener en cuenta tiempos de producción y administración.

Si quieres ampliar este tema, te invitamos a participar de nuestro Diplomado en Marketing.

Y recuerda ¡Manos a la obra!

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Referencias:

Arcila, Zoulinsky. (2017). La importancia del embudo de ventas al planificar una estrategia de marketing. Social Media Lideres. Recuperado de http://socialmedialideres.com.ve/la-importancia-del-embudo-ventas-al-planificar-una-estrategia-marketing/

Genwords. (s.f.). Embudo de ventas: todo lo que necesitas saber. Genwords. Recuperado de https://www.genwords.com/blog/que-es-un-embudo-de-ventas-como-influye-estrategia-inbound#Como_atraer_nuevos_usuarios_con_tu_Embudo_de_Ventas

Instituto de negocios. (2018). Optimiza tu embudo de ventas: los 6 término que hay que conocer. Instituto de negocios [Blog]. Recuperado de http://institutodenegocios.com/internet-marketing/embudo-de-ventas/

Jiménez, Martha. (2017). Atraer, convertir y vender con el embudo de las oportunidades. Social Media Lideres. Recuperado de http://socialmedialideres.com.ve/atraer-convertir-vender-embudo/

Escrito por: Astreed Jullieth Valderrama