Capacita a tus vendedores en ventas consultivas

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El mercado ha cambiado con el tiempo al igual que las formas de vender, teniendo en cuenta que no solo vendemos productos o servicios, también vendemos ideas, experiencias, incluso hasta nos vendemos a nosotros mismos, es por eso importante la capacitación en ventas consultivas.

Por consiguiente, esta nueva forma de vender se denomina ventas consultivas, la cual se caracteriza por enfocarse en la experiencia del cliente como principio fundamental de la relación que debe tener un vendedor con el consumidor potencial de la marca.

Es decir, lo primordial en la interacción del vendedor con el cliente no es el producto o servicio que tienes para ofrecerle, sino cómo la persona asignada para atender al usuario satisface sus necesidades.

¿Cómo incorporar la venta consultiva en el proceso de ventas?

Para ello, es necesario que el vendedor esté capacitado a partir de ciertas habilidades para identificar los problemas que le aquejan al cliente, con el propósito de encontrar la solución que mejor resuelva esas necesidades.

De allí surgen las ventas consultivas como una alternativa de ventas que busca mejorar la forma cómo el vendedor se relaciona con el cliente, pues esta persona se debe comportar más como un asesor que como alguien que quiere vender a toda costa un objeto o una plataforma, por ejemplo.

De tal manera que el comercial debe conocer muy bien de qué está hablando, entender claramente cuáles son los beneficios y el valor agregado que tiene lo que está ofreciendo, para que así, al momento de detectar las necesidades del cliente, sepa cuál va a ser la oferta de la cual el cliente no podrá negarse.

Habilidades de ventas consultivas que debe tener un vendedor

  • Investigación
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  • El vendedor debe saber identificar quiénes son los clientes potenciales de la empresa, a través de diferentes medios de comunicación, redes sociales y los canales propios de la empresa como blogs, especialmente si el target de tu empresa se encuentra en otras partes del mundo.
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  • Curiosidad y atención
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  • Las personas que ocupan los cargos comerciales en la empresa deben contar con la capacidad de la escucha muy afinada, para que conozcan cuáles son las ideas que pueden aportar los clientes y así descubrir con mayor facilidad sus necesidades puntuales. 
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  • Además, es fundamental que los vendedores realicen las preguntas que sean necesarias para conocer más a fondo qué piensan los clientes.
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Esta interacción genera confianza entre las partes, pues es una forma en la que el vendedor demuestra interés en las necesidades, dudas y sugerencias que tengan los clientes sobre alguna situación o experiencia que esté relacionada con lo que están tratando en el proceso de venta.

  • Va más allá
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  • El comercial no solo debe tener la capacidad de convencer a una persona de comprar algo, sino que también es persuasivo y logra aportarle valor a lo que ofrece a través del conocimiento que le da a sus clientes sin entregar toda la información, ya que el objetivo es atraerlos y motivar su curiosidad para que quieran conocer más posteriormente.

 

Adicionalmente, es una persona que debe conocer muy bien cuáles son los aspectos que valorarán más los clientes, de tal manera que debe saber qué es lo que debe destacar de ellos al momento de presentárselos.

Por último…

  • Vende y fideliza
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  • Esta competencia consiste en la forma natural de conseguir que el cliente compre y además de eso, lo siga haciendo, al mismo tiempo que recomienda eso que consume a otras personas, es decir, se convierte en un corresponsal de tu marca.
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Así pues, esta es la habilidad de vender de forma indirecta, sin necesidad de mencionar el producto o servicio en cuestión, sino que se le vende una solución a una problemática detectada con anterioridad. 

Es lo mismo que vender creando una relación de empatía, estimulando sentimientos para llegar a la venta de forma espontánea.

Referencias:

CSL Global (2019) La venta consultiva, ¿Qué es? Recuperado de:

https://cslglobal.com.co/ventas-consultivas/

https://www.youtube.com/user/ticcimd

Autor: Minuto de Dios

Autor: Minuto de Dios

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