Guía para hacer un seguimiento de ventas

Comparte este artículo

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp

Llegamos a mitad de año y es momento de hacer un seguimiento de ventas, aunque lo más recomendable es que hagamos una revisión frecuentemente del comportamiento comercial de tu empresa.

Investigar cómo están los ingresos de tu negocio es importante para detectar si hay algo que modificar, especialmente si encontramos alguna irregularidad que no habíamos encontrado antes.

Analizaremos, entonces, el seguimiento de ventas desde el punto de vista de los clientes, desde el primer contacto que tienes, hasta el momento en el que se convierten en leads.

Paso a paso para hacer un seguimiento de ventas

  1. Identifica quiénes son tus clientes
  2.  

Como sabrás, los clientes representan una parte vital de los negocios, por lo que es necesario que los conozcas bien, identificando sus necesidades, preferencias, hábitos, incluyendo sus datos demográficos.

Debes ser capaz de reconocerlos, de saber quiénes son, igualmente entender qué es lo que quieren para así darles lo que están buscando y lograr que se fidelicen con la marca.

  1. Crea una relación cercana
  2.  

Además de conocer a tus clientes, es necesario que generes una relación empática con ellos, debes caerles bien desde el primer momento que tienes contacto con ellos.

Para ello, es importante que sepas cuáles son los canales por los que se comunican con tu empresa, así las personas se sentirán en confianza y podrán contar con tu asesoría permanentemente.

Hazle saber a tus clientes que prestarás atención a cualquier duda o solicitud que tengan y en qué momentos estarás en contacto con ellos a futuro. 

Esto se debe dejar claro para que no piensen que los estás presionando a hacer la compra, porque puede crear barreras posteriormente.

  1. Monitorea sus comportamientos de compra
  2.  

En este punto necesitas analizar cuáles son los patrones de compra de tus clientes, es decir, qué tanto compran, cuántas veces en un cierto periodo, cómo es su comportamiento al comprar, cuál es su recorrido.

La idea es que tengas un registro de cuánto invierten tus compradores durante un tiempo determinado. 

Estos datos te permitirán determinar si hay variaciones en los hábitos de compra de tus clientes, si hay ocasiones en las que gasta menos o más y en qué épocas lo hacen.

  1. ¿Qué hacer cuando se convierten en leads?

  1. Este paso va precisamente después de crear una relación cercana con tus clientes.

Desde el primer contacto es importante que tengas un mensaje directo, honesto y servicial, a través de canales adecuados, con el propósito que tus clientes registren sus datos.

Con esto no significa que ya tengas una compra segura, ya que depende del seguimiento y el manejo que hagas de esa información que tienes.

Lo importante es, dirigirte al público correcto y hacerlo sentir tan cómodo con tu asesoría, que finalmente se lleve a cabo la compra.

  1. Mantén el orden
  2.  

Utilizar un CRM (Customer Relationship Management) permitirá hacer un seguimiento organizado de tus clientes, esto te ayudará a evitar el caos al momento de encontrarlos, pues en estas herramientas puedes organizarlos en una base de datos.

Además, allí también puedes guardar las acciones que haz realizado con ellos, como correos, llamadas, eventos, etc.

Una agenda te recordará los pendientes que tienes y las operaciones estratégicas programadas.

    Hay más por hacer después del seguimiento de ventas

    1. El seguimiento debe continuar después de haberse realizado la venta, esta es una de las mejores formas que tienes para saber si las necesidades de tus clientes han quedado satisfechas, de evitar que existan inconformidades a futuro y de crear fidelización.

    Pero si la venta no se realizó, la intención entonces es que no te enfoques en el cliente como tal, sino en los sucesos que llevaron a que no se efectuara la venta, porque así sabrás qué aspectos se deben mejorar.

    Finalmente, verifica cuáles fueron las estrategias más exitosas e intenta incorporar nuevas, con el fin de que encuentres las más en cada una de las etapas del proceso, es decir, desde que es un prospecto hasta ser un cliente recurrente.

    https://co.pinterest.com/minutodediosindustrial/_activity/

    Referencias:

    Analítica de Retail (2019) ¿Cómo realizar un seguimiento de ventas por cliente? Recuperado de http://analiticaderetail.com/seguimiento-de-ventas-por-cliente/

    Graham Ross (2018) Los 7 conceptos de seguimiento en ventas. Recuperado de http://blog.grt.mx/blog/2018/12/18/los-7-conceptos-de-seguimiento-en-ventas/

    Grupo Punto (2018) Seguimiento de ventas, ¿qué hay después del lead? Recuperado de http://grupopunto.net/seguimiento-de-ventas-que-hay-despues-del-lead/

     Zebra (2018) 5 estrategias para un seguimiento de ventas exitoso. Recuperado de https://www.mercadotecnia-digital.com/blog/5-estrategias-para-seguimiento-de-ventas-exitoso/

    Autor: Minuto de Dios

    Autor: Minuto de Dios

    Deja un comentario

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Publicar comentario