La negociación como base para las alianzas estratégicas

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La negociación es un proceso que se lleva a cabo en diferentes ámbitos de la vida, ya que se puede presentar cuando un niño le pide a su padre permiso para salir a jugar y también en los acuerdos a los que quiere llegar un empresario con el objetivo de obtener un beneficio para su compañía.

Este proceso es muy útil para tomar decisiones en tu empresa, por lo que es necesario conocer las tácticas que te permitan mejorar tus habilidades para lograr los objetivos empresariales, principalmente cuando se trata de la relación con clientes y proveedores.

Por consiguiente, este proceso conlleva diferentes etapas que son importantes al momento de planearla, con el propósito de evitar que la persona que va a hacer la negociación esté desinformado y de muchos rodeos que al final perjudiquen el resultado esperado por las partes.

De tal manera que es fundamental que, aunque la naturaleza de la negociación sea caótica, tengas la mayor claridad posible de lo que quieres lograr con dicho proceso, cuáles son los medios que utilizarás para ello y el porcentaje que se espera obtener de acuerdo al costo beneficio.

Cómo asegurar una buena negociación

Lo primero que debes saber para llevar a cabo una buena negociación es conocer la razón por la cual las personas que se encargan de este proceso deben estar preparadas para hacerlo correctamente.

Uno de los aspectos importantes que debes tener en cuenta para cumplir satisfactoriamente con una buena negociación es el tipo de negocio que tienes, ya que la contraparte objetivo es distinta para una empresa que se dedica a la venta de productos a una que ofrece servicios.

El tipo de negocio es el factor que determina cuál es el foco principal de la negociación, porque en la industria manufacturera se busca vender al precio más alto que el mercado lo permita, pero solo las empresas más eficientes serán las que tendrán la capacidad de vender a un precio menor.

En cambio, en el caso de la industria de servicios es encontrar el precio más bajo que sea posible, pero solo la empresa que sea más competitiva podrá pagar los precios más altos. 

Por consiguiente, los principales actores con los que se debe negociar en la industria de servicios son los proveedores, quienes son los que ofrecen (oferentes), mientras que en el mercado manufacturero son los clientes, quienes son los demandantes.

De tal manera que la habilidad de negociación depende del actor al que te vas a dirigir, teniendo en cuenta que es importante influir positivamente en la contraparte, soportándote en las fortalezas que tengas por encima de las limitaciones u obstáculos que se presenten.

Tácticas

De acuerdo con Mike Wheeler, profesor de Harvard, existen tres tácticas que son cruciales al momento de realizar una negociación exitosa:

  1. Reacciona de forma rápida

Al desconocer las intensiones que tiene la contraparte debes prestar atención para que logres reaccionar a lo que vaya sucediendo en el proceso y a medida que van cambiando las decisiones que se van tomando.

Con esta capacidad de reacción oportunamente a lo que va sucediendo en la negociación también debes desarrollar la agilidad estratégica de cambiar el rumbo de lo que sucede para conseguir un resultado a favor de tu empresa, contando con el estado en el que se encuentra la reunión con la contraparte y sus ánimos y disposición.

  1. Sé flexible

Un buen negociador maneja más de una forma de llegar a acuerdos, ya que la dinámica depende de la persona (as) con las que esté hablando y demás porque tiene la capacidad de improvisar cuando sea necesario, es decir:

– Aprovechar las oportunidades 

– Sobrepasar las dificultades que surjan.

  1. Establece una relación

El principio de toda buena relación es ser transparente y para la negociación es fundamental que la otra persona sepa quién eres y qué esperas de la reunión, pues lo ideal es que se lleguen a acuerdos mostrando que no hay nada que esconder y que la contraparte se sienta cómodo en la reunión. 

Negociar es un proceso que toma tiempo de pulir, pero que con la preparación previa y detallada, podrás salir bien librado.

Referencias:

BBC Mundo (2019) 3 tácticas de negociación que realmente funcionan, según el profesor de Harvard Mike Wheeler. Recuperado de https://www.bbc.com/mundo/noticias-48712769

Economipedia (2018) Poder de negociación. Recuperado de https://economipedia.com/definiciones/poder-de-negociacion.html

Autor: Minuto de Dios

Autor: Minuto de Dios

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