Negociación, técnicas para vender más

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En cualquier momento y en cualquier lugar tendremos que hacer una negociación con alguna persona, sea por motivos laborales o personales, por lo que es fundamental conocer las mejores técnicas que nos permitan llegar al mejor acuerdo posible con la otra parte, de manera que las dos resulten beneficiadas.

Para ello, es necesario que cuentes con conocimientos, principalmente, de sí mismo y de tus capacidades para lograr dicho objetivo. Pero, ¿cuáles son esos conocimientos que me ayudarán a negociar satisfactoriamente? A continuación te los contamos.


Conocimientos y habilidades de un buen negociador

 

Es una persona que sabe escuchar

Para asegurar una buena negociación es importante escuchar a nuestro interlocutor, prestar mucha atención a sus requerimientos, pues esa es la forma en la que podremos tener claridad de lo que quiere y lograremos preparar una propuesta acorde a ello.

Recuerda que una escucha activa también requiere de que la otra persona tenga total certeza de que lo estás escuchando y que además, estás comprendiendo lo que está diciendo, ya que de eso depende en gran medida que la negociación se logre satisfactoriamente. Lo puedes dejar claro por medio de gestos (asentir con la cabeza, por ejemplo) o con alguna palabra que confirme tu atención, como un sí, claro, etc.

Es asertivo para comunicarse

Un buen negociador sabe de qué está hablando y tiene la habilidad de comunicar, con total claridad, lo que quiere a los demás, especialmente con quien tiene una conversación para cerrar un trato.

Esta habilidad ayuda al negociador a evitar confusiones innecesarias o malentendidos que pueden obstaculizar el proceso, además, le permite expresar sus opiniones respetuosamente, sin ofender o pasar por encima de la otra persona.

Es confiado

Gracias a que es una persona que se mantiene actualizada y se capacita constantemente en temas relacionados con su campo de acción, un buen negociador confía ciegamente en sus argumentos y los respalda con fuentes totalmente fehacientes.

Esa seguridad se refleja en su manera de hablar y de comportarse frente al interlocutor, lo que se genera confianza en la otra parte y así podrá persuadirlo sin mayores inconvenientes. Para explicarlo más claro, si estás en una negociación y te ves inseguro de lo que estás diciendo, vas a notar que la otra persona empieza a desconfiar de ti y a evadir lo que le estás proponiendo.

Es una persona realista

Un buen negociador puede tener altas expectativas con el trato, pero deber ser realista al momento de plantearse los resultados, es decir, debe ser consciente de que no todas las veces consigue todo lo que quiere o que la negociación será con mejores beneficios solo para él.

Pero esto no quiere decir que el negociador no deba ser ambicioso, por el contrario, debe ir con muchas ganas en obtener los mejores resultados del negocio, solo que debe haber un equilibrio entre lo que quieren las partes y el acuerdo al que se llega, aunque deba ceder más de lo esperado.

Le pone valor a su trabajo

Hacer cualquier cosa por lograr el objetivo no es la mejor opción, ya que, en algunos casos, por el afán de llegar a un acuerdo con la otra parte se dejan cabos sueltos o se ceden muchas cosas, que a la final no le convienen al negociador.

Dicho en otras palabras, un buen negociador valora su trabajo, sabe lo que cuesta y no cede completamente a las demandas del interlocutor, sino que logra defender su postura, haciendo que la otra persona también ponga de su parte.

Ahora, luego de saber cuáles son los conocimientos y habilidades de un buen negociador, te contamos cómo escoger la mejor estrategia de negociación para ti y tu negocio.

Cómo elegir la estrategia de negociación

Lo primero que debes saber para elegir la mejor estrategia que se adapte a tus necesidades, es que dependen de dos variables principales: la relación y el resultado. Conozcamos más a fondo cada una de ellas.

La relación

Esta variable se refiere al valor que le damos a la relación que tenemos con la otra parte; para saber con certeza la respuesta a esta inquietud, es necesario hacerse las siguientes preguntas:

  1. ¿Es una relación preexistente? ¿cómo ha sido la relación en el pasado? ¿los acuerdos han sido cumplidos?
  1. ¿Hay confianza entre las partes?
  1. ¿Para quién es más importante la relación?
  1. ¿La relación se puede dañar con la negociación?

 

El resultado

Por su parte, esta segunda variable está enfocada en la importancia que le damos a los resultados, es decir, qué valor le damos y si se valora la utilidad tangible o intangible de lo que se ha negociado.

Entonces, si el negociador considera que es más importante la relación, entonces la estrategia que desarrollará será colaborativa, en la que las dos partes ganan y crean valor en conjunto. Mientras que, si el principal implicado le interesa poco la relación, sus acciones estarán encaminadas a una estrategia competitiva, de ganar y perder.

De otro lado, si el negociador le da mayor valor al resultado que a la relación, será una estrategia competitiva, donde la ganancia de uno se iguala gracias a la pérdida del otro. En el caso contrario, si valora por igual la relación y el resultado, será colaborativa, la idea es que los dos factores perduren en el tiempo al igual que los beneficios obtenidos por las partes.

Aquí te compartimos una tabla que muestra gráficamente lo que acabamos de mencionar anteriormente, puedes guardarla para después porque te será de gran utilidad.

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Referencias:

Cono Consultores (2021) Estrategias de negociación para conseguir tu propósito. Recuperado de https://conobycasula.es/estrategias-negociacion/

Eclass (2019) Descubre las claves para escoger la negociación correcta y mejora tus ventas. Recuperado de https://blog.eclass.com/descubre-las-claves-para-escoger-la-negociacion-correcta-y-mejora-tus-ventas

Autor: Minuto de Dios

Autor: Minuto de Dios

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