Hoy en día, los consumidores están envueltos en un mar de ofertas de productos y servicios que parecen ofrecer la solución a sus necesidades y problemas, y es en este punto donde se vuelve primordial diferenciarse de los competidores a partir de la construcción de una buena propuesta de valor.
La propuesta de valor es el elemento por el cual un cliente potencial se inclina por un producto u otro, con el cual busca satisfacer sus deseos, problemas o necesidades de manera innovadora. Entonces, si los clientes no perciben un diferencial, decidirán por precio y al final, o eres diferente o eres más económico.
Características para tener en cuenta
Para definir tu propuesta de valor, es importante tener en cuenta las siguientes características, y así convertirla en poderosa e interesante para tu público:
Ser contundente
La propuesta debe dejarle suficientemente claro a los consumidores por qué deberían comprarte a ti y no a tu competencia.
Ser atractiva
Para esto debes conocer muy bien tu mercado y ofrecer una propuesta que se base en sus deseos y necesidades.
Crear valor para el cliente
En caso de no entregar el valor suficiente, la propuesta no será sostenible en el tiempo. Debes identificar qué es realmente valioso para tu mercado y reflejarlo en lo que ofreces.
Ser simple y entendible
Transmitirla de manera correcta es más valioso que hacerla innovadora. Debe ser fácil de comunicar y permitir que los clientes puedan difundirla de forma espontánea.
Ser diferente
Si tus competidores están ofreciendo un menor precio, deberás encontrar un factor diferencial en tus productos y servicios que supla las necesidades de tu cliente.
Ser alcanzable
Si prometes algo, debes cumplirlo. En algunas ocasiones se buscan objetivos muy idealizados pero difíciles de alcanzar, las propuestas de valor deben ser sostenibles.
Ser rentable
Tu negocio debe crear, entregar y capturar valor a los clientes para lograr ser rentable y que genere utilidades.
Generar conexión con el cliente
Llegar a la mente y al corazón de tus clientes debe ser el objetivo principal de tu propuesta. Crea experiencias para que generes emociones y conectes con tus clientes. Recuerda que hoy el mercado no compra productos sino experiencias.
Vender
Este quizá sea lo más importante en un negocio. Tu propuesta de valor tiene que despertar el deseo de compra, no basta solo con atraer a los clientes sino que debes lograr que paguen por lo que ofreces y además que regresen.
¿Cómo formular la propuesta de valor de tu negocio en tres pasos?
Escoge tus clientes
Busca un mercado objetivo que sea atractivo y se convierta en cliente potencial de tu producto. Conócelo, identifica sus gustos, deseos y necesidades.
Entiende la problemática
Conoce todo el contexto de tu negocio como los factores políticos, geográficos, proveedores, competidores, socios, clientes, etc. Conoce cómo es la experiencia del cliente y cómo interactúa con tu producto o servicio.
Define la solución
Piensa en todos los elementos que interactúan con el cliente y como están supliendo su necesidad. Comprende a la perfección la experiencia completa de tu cliente con tu producto, identifica no solo el producto y el beneficio que brinda sino también la percepción que tiene el usuario.
En conclusión, la propuesta de valor de un negocio, empresa o startup siempre debe basarse en los clientes y en cómo nuestro producto soluciona o minimiza sus problemas. El cliente solamente pagará por algo que perciba, que lo que recibe a cambio, es suficientemente bueno como para comprarlo.
Lo más importante de todo es ser coherente. Asegúrate de entregar realmente lo que tu propuesta de valor promete. No te desanimes si los resultados no están siendo como los esperabas, un negocio exitoso no consiste en tener el mejor producto o servicio, se trata de hacer que sobresalga del resto.
Referencias:
López, Ray. (2018). Qué es la propuesta de valor. Aprendamos de marketing. Recuperado de https://aprendamosmarketing.com/la-propuesta-de-valor/
Díaz, Javier. (2014). 9 Características que debe tener tu Propuesta de Valor. Negocios y emprendimiento. Recuperado de https://www.negociosyemprendimiento.org/2014/06/caracteristicas-propuesta-de-valor.html Prim, Alfonso. (s.f.). 5 Ejemplos y 3 Claves para Diseñar la Propuesta de Valor de tu empresa. Innokabi. Recuperado de https://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-early-adopters-innokabi/
